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Si tu empresa no vende a particulares sino que vende a otras empresas, entonces el modelo de negocio de tu empresa es el llamado B2B (Business to Business). Como el público objetivo tiene características distintas, las estrategias publicitarias válidas para B2C no siempre lo serán para B2B. De hecho, el marketing B2B se dota de acciones propias.
¿Quién es mi público objetivo en el B2B?
En el momento inicial de definir canales y acciones, lo primero a tener en mente es quién es el target, igual que cuando se piensa una estrategia para B2C. Aquí es importante visualizar los clientes B2B como personas, no como entes empresariales etéreos desprovistos de sentimientos. Es decir, en una empresa los empleados encargados de buscar proveedores y tomar las decisiones de compra son personas. Esta idea debería relajarnos y ayudarnos a focalizar mejor.
En definitiva, tú eres una persona dentro de una empresa que vende a otras personas dentro de otra empresa. Y antes que empleado, eres persona, igual que tu target.
Sí, hay que entender una gran particularidad del B2B, y esto es que el proceso de compra es más largo y suelen estar implicadas varias personas, con distinto poder de decisión. Las partidas presupuestarias deben ser aprobadas, la política de empresa habitualmente marca que deben buscarse un número mínimo de proveedores y opciones a comparar, y hay que sumar el periodo de negociación hasta el cierre, entre otros factores que alargan el tiempo de compra. Por ello, no podemos esperar compras impulsivas en el B2B.
Por otro lado, como personas, son influenciables tanto con argumentos racionales como emocionales. Y es un error basar el contenido de los mensajes publicitarios en una retahíla de características técnicas y ventajas científicas. La profesionalidad no tiene que estar reñida con la humanidad.
Estrategia de captación de leads B2B
¿Cómo llego a mi cliente potencial B2B? La respuesta es con acciones adaptadas, entre las cuales tenemos varias palancas a activar, como webinars; redacción de contenidos en el blog; creación de leads magnets (ebooks, white papers, etc); email marketing; creación de demos; realización de infografías y videos, etc.
La estrategia global de captación gira entorno a la generación de contenido propio y es intrínseco a la estrategia involucrar este contenido orgánico con la publicidad pagada, de modo que se ayuden mutuamente. Estamos hablando de una estrategia combinada de Inbound y Paid Media.
Fuente: propia
El alcance orgánico natural hoy en día es muy limitado, pero la buena noticia es que con la publicidad pagada se difunde el contenido y se aumenta el alcance a un público mucho mayor. Esta difusión magnificada se puede hacer con campañas publicitarias de promoción de contenidos y con campañas específicas de captación con formatos de anuncios ideados específicamente para atraer al usuario a dejar sus datos de contacto.
Estrategia combinada Inbound y Outbound
El Inbound marketing consiste en atraer al público para que se acerque voluntariamente a ti en vez de hacerle publicidad invasiva. Tiene como meta generar leads de máxima cualificación, para lo que es necesario la construcción de confianza y autoridad en el tiempo, adaptándonos al ciclo de compra del B2B. De este modo, se consigue ahorrar en costes publicitarios a largo plazo.
La táctica Inbound en concreto en B2B se basa en atraer al público profesional, el cual hay que tener en cuenta que tienen amplios y profundos conocimientos en su ámbito. Por ello, las piezas de contenido que se creen como eventos, ebooks, casos de éxito, demos, etc deben ofrecer un alto valor, de forma que la empresa autora pasa a posicionarse como un referente de autoridad en el sector y donde el interesado acudirá cuando lo necesite.
En Outbound se busca la venta directa, a un público generalista. En cambio, en Inbound se acompaña al lead a través de todo el proceso de venta y se realiza una segmentación especialmente adaptada a los intereses y problemas por resolver de los potenciales clientes.
Webinars
Un webinar es un evento en vivo utilizado para compartir información y conocimientos sobre temas de interés de la audiencia. Panelistas invitados con rol de expertos dan credibilidad y autoridad a la marca.
Si se opta por crear el evento en LinkedIn, estos eventos luego están siempre disponibles con posterioridad en apartado Eventos pasados en LinkedIn.
Fuente: propia
La promoción del webinar se puede comunicar mediante mail a la BBDD del CRM, y se puede ampliar el alcance con formatos publicitarios que contienen un CTA (Call To Action) para captar registros al evento.
Lead Magnet
La captación de datos se consigue a cambio de regalarle un Lead Magnet al usuario como agradecimiento. Puede tener forma de white papers, e-book, guía, masterclass, congreso online, informes, estudios, etc.
Fuente: propia
Lead Nurturing
Una vez captado el lead, entra en el flujo del CRM y le ofreceremos de forma periódica una serie de contenidos de su interés que potencien la reputación y autoridad de la empresa.
Estas comunicaciones, basadas en un plan de comunicación, se realizan mediante marketing automation de forma programada y automática, reimpactando al cliente potencial de forma personalizada.
Fuente: BeRepublic
Workshop creativo de la empresa con la agencia de marketing
Para definir qué tipo de estrategia de captación seguir, solemos proponerles realizar un Workshop junto con el equipo de su organización para estudiar diferentes acciones de captación, analizar requisitos y recursos necesarios para llevar a cabo cada una de ellas y definir cuál es la óptima para el proyecto. Si necesitas llevar a cabo alguna de estas estrategias, ponte en contacto con nosotros.
